いまさら聞けない顧客を説得する6つのポイント

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あなたも広告やチラシ、ウェブサイトで集客を行っているなら
反応がいまいちだなあと日々悩んでいるかもしれません。
「facebookを使って売上UPした」とか、
「LINEを使って集客に成功」とかを聞くと、
ついそれさえやればうまくいくかもと思ってしまいがちです。

でも、ちょっと待って下さい。

そもそも、あなたの作ったメッセージで顧客はあなたから買いたい
気持ちになっているでしょうか。
顧客を買う気にさせる説得ができているでしょうか。

それができていないのであれば、どんなに流行りのツールを使っても
成果がでるとは限りません。

今日はアメリカの社会心理学者ロバート・チャルディーニが「影響力の武器」
という本でCLARCCSと名付けた顧客を説得させる6つの手がかりをご紹介
します。

1.社会的証明(Comparison)

人は取り残されるのを嫌います。「みんなはもう持っているのに、
あなたはまだ持ってないの?」と言われたら何やらザワついた気持ち
になりませんか?
最近のCMでは、東京ガスのCMで女優の深田恭子さんが何やらダンス
をしながら「東京ガス使ってるのに、まだガスと電気まとめてないの?」
と言ってるアレです。
世間に取り残されてしまってる感が顧客の行動を促します。

2.好意の重要性(Liking)

これはもう単純明解。人は好意を抱いている相手から頼まれたら断りづらい
ものです。
もし、あなたの商品やサービスの宣伝を誰かに頼むとしたら、あなたの
顧客層が好意を抱きやすい人に頼むのが一番です。
また、もしあなたが商談相手に初めて会う時には、好意を抱いてもらい
やすくなるように第一印象に細心の注意を払うべきです。

3.権威(Authority)

専門家のお墨付きや、数字的な裏付けがあれば安心できます。権威は購入時の
心理的ハードルを下げてくれるのです。
ヘルスケア用品のCMには白衣を着た人(医者みたいな!)がよく出てき
ますよね。
あなたの顧客層が信頼する権威とはなんでしょうか?

4.返報性(Reciprocation)

何かを与えられるとお返しをしなければならない気になりませんか。
無料サンプル提供などが代表的な例ですが、そうでなくてもあなたの顧客層
にとってもらってちょっと得した気分になるようなものならありませんか?
ボールペン1本でも効果はあります。

5.コミットメントと一貫性(Commitment/Consistency)

ある事柄に対する態度を決めたら、それに一貫して従おうとする心理です。
ちょっとわかりにくいかもしれませんが、人は自らが表明した約束を守ろう
とする心理です。
簡単な質問で「イエス」という反応を引き出しやすくして、最終的に注文
にたどり着かせるようなコピーを見たことはありませんか。
ネット通販のランディングページでよく使われています。

6.希少性(Scarcity)

人は数が少ないものにより価値を感じるものです。
〇〇名様限定!!
一日限りの限定セール!!
全体の内、数%しか採取できない貴重なもの!!
今すぐ手に入れなければという気になってきます。

さあ、これらのポイントを押さえてあなたの広告やチラシ、ウェブサイトを
見直してみて下さい。

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